Qué es un lead cualificado (y la diferencia entre MQL y SQL)
Un lead cualificado es un contacto que cumple dos condiciones: encaja con el tipo de cliente que buscas y tiene una intención real de comprar. Todo lo que no cumple las dos es un formulario, no un lead.
Pasa el ratón por cada etapa para ver qué se pierde en ella.
Definición
Un lead es cualquier persona que deja sus datos. Un lead cualificado es la que, además, encaja con tu cliente ideal (sector, zona, tamaño, servicio que necesita) y muestra una intención de compra real. La cualificación se hace en dos pasos, y cada paso tiene nombre.
- MQL (Marketing Qualified Lead): marketing lo acepta porque cumple los criterios objetivos. Se puede automatizar con los campos del formulario.
- SQL (Sales Qualified Lead): ventas lo acepta después de hablar con él y confirmar intención, plazo y capacidad. Es el que debería contar en cualquier informe.
Ejemplo con números
Una clínica dental invierte 2.400 euros al mes y recibe 100 formularios: un coste por lead de 24 euros, que en el informe de la plataforma parece bien. De esos 100, marketing descarta 45 por estar fuera de la zona o pedir un servicio que no ofrecen: quedan 55 MQL. Ventas llama a los 55 y acepta 38 con intención real: 38 SQL. El coste por lead cualificado es 2.400 entre 38: 63 euros, dos veces y media el coste por lead. Ese es el número que hay que comparar con el máximo.
Calcula tu coste por lead cualificado
Para qué sirve y para qué no
Sirve para comparar campañas por lo que aportan, para calcular cuánto puedes pagar por un lead con una tasa de cierre real y para devolver a Google Ads y Meta la información de qué leads valen, para que optimicen a ellos. Sin el paso de cualificación, la plataforma aprende a traer formularios, como explicamos en conversiones con valor.
No sirve si los criterios cambian cada mes o si ventas no marca los leads en menos de una semana. La cualificación es un dato del CRM, y solo es útil si alguien lo rellena.
Términos relacionados
- CPL: coste por lead. El cualificado es el mismo cálculo sobre los leads que ventas acepta.
- CAC: coste por cliente. El lead cualificado es el paso intermedio entre el formulario y el cliente.
- Atribución: a qué campaña se asigna cada lead cualificado y cada cliente.
La checklist de medición: de la web al CRM y de vuelta a las plataformas
Cómo definir los criterios de MQL y SQL, qué campo del CRM hay que rellenar, cómo guardar el identificador de clic con cada lead y cómo devolver el estado a Google Ads y Meta. Con la configuración de Tag Manager.
Recibido
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Preguntas frecuentes
¿Qué porcentaje de leads cualificados es normal?
En las cuentas que auditamos, entre el 35 y el 55 por ciento de los formularios acaban siendo SQL cuando la campaña está bien segmentada. Por debajo del 30 por ciento, conviene revisar la segmentación y la página antes de culpar a ventas.
¿Puedo cualificar sin CRM?
Sí. Una hoja de cálculo con el identificador de clic, la fecha, el estado (MQL, SQL, cliente) y el valor es suficiente para calcular el coste por lead cualificado y para importar conversiones a Google Ads.