Qué es el CPL, el coste por lead
Coste por lead. Lo que cuesta cada formulario, llamada o mensaje que genera una campaña. Fácil de bajar sin que el negocio mejore, por eso conviene medirlo sobre leads cualificados.
Pasa el ratón por la curva para ver cuánto puedes pagar por un lead según tu tasa de cierre.
Definición
El CPL (Cost Per Lead) es la inversión publicitaria dividida entre los leads conseguidos: formularios, llamadas, mensajes o cualquier contacto que la campaña cuente como conversión. Es la métrica principal de las campañas de captación, igual que el ROAS lo es en ecommerce.
Ejemplo con números
Una clínica invierte 3.000 euros al mes en Google Ads y consigue 120 solicitudes de cita. Su CPL es 25 euros. Pero de esas 120, solo 70 son personas de su zona que piden un tratamiento que ofrece. El coste por lead cualificado es 3.000 entre 70: 43 euros. Ese segundo número es el que hay que comparar con lo que deja un paciente.
CPL y CPL cualificado
La diferencia entre los dos es la fuga más común que vemos en las cuentas que auditamos. Si la campaña optimiza a "formulario enviado", la plataforma aprende a encontrar gente que rellena formularios, y el CPL baja mes a mes mientras la calidad se degrada. Si la campaña recibe del CRM qué leads eran válidos, aprende a encontrar clientes. En las cuentas que hemos analizado en España, el CPL cualificado dobla al CPL en casi todos los sectores.
El CPL máximo: cuánto puedes pagar por un lead
Si un paciente deja 900 euros con un margen del 50 por ciento, el CAC máximo son 450 euros. Si la clínica cierra tres de cada diez leads cualificados, el CPL máximo son 135 euros. Con un CPL cualificado de 43, hay recorrido para invertir más. Un CPL de 150 sería perder dinero en cada lead, aunque el informe lo presentara como una mejora.
Calcula cuánto puedes pagar por un lead
Para qué sirve y para qué no
Sirve para comparar campañas y canales dentro del mismo negocio y para fijar la puja automática (coste por conversión objetivo). No sirve para comparar sectores, ni como objetivo aislado: bajar el CPL es fácil si no se mira la cualificación. El objetivo correcto siempre es el coste por lead cualificado, o mejor, el coste por cliente.
Términos relacionados
- CAC: coste por cliente. Un lead no es un cliente hasta que compra.
- Lead cualificado: el que cumple los criterios mínimos del negocio antes de que ventas lo trabaje.
- CLTV: lo que deja el cliente a lo largo del tiempo, que sube el CPL máximo cuando hay repetición.
La calculadora de ROAS, CAC y CLTV, en tu Sheets
Introduces margen, pedido medio, ingreso por cliente, tasa de cierre y recurrencia, y te devuelve el ROAS mínimo y objetivo, el CAC máximo, el coste por lead máximo y la relación CLTV/CAC. Con los ejemplos del diccionario ya cargados.
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Preguntas frecuentes
¿Qué CPL es bueno?
El que queda por debajo de tu CPL máximo (ingreso por cliente por margen por tasa de cierre), medido sobre leads cualificados. En las cuentas de captación que auditamos en España, la mediana del CPL cualificado va de 12 euros en turismo a 153 en servicios B2B.
¿Cómo paso la cualificación a Google Ads o Meta?
Con conversiones offline o importadas desde el CRM: cada lead que ventas marca como válido se envía a la plataforma como conversión, con su valor si lo hay. A partir de ahí la campaña puede optimizar a leads cualificados en lugar de a formularios. Lo explicamos en la guía de conversiones con valor.