Qué es el CAC, el coste de adquisición de cliente
Coste de adquisición de cliente. Todo lo que gastas en marketing en un periodo dividido entre los clientes nuevos de ese periodo. Es el número que debería abrir cualquier informe.
Pasa el ratón por la curva para ver el CAC máximo en cada margen.
Definición
El CAC (Customer Acquisition Cost) es lo que te cuesta, de media, conseguir un cliente nuevo. Se calcula dividiendo la inversión total en captación de un periodo entre los clientes nuevos conseguidos en ese mismo periodo. La inversión incluye la publicidad y, si quieres el dato completo, el coste de la agencia o del equipo y de las herramientas.
Ejemplo con números
Un centro de formación invierte 6.000 euros al mes en campañas y paga 1.500 a la agencia que las gestiona. Ese mes matricula 30 alumnos nuevos que llegaron por esas campañas. Su CAC es 7.500 entre 30: 250 euros por alumno. Si solo cuenta la publicidad, 200. Conviene decidir qué se incluye y no cambiarlo, para poder comparar un mes con otro.
El CAC máximo: cuánto puedes pagar por un cliente
El CAC por sí solo no dice si es caro o barato. Hay que compararlo con lo que deja un cliente. El CAC máximo es el ingreso por cliente multiplicado por el margen: es lo más que puedes gastar en conseguirlo sin perder dinero.
Si cada alumno paga 1.200 euros y el margen del centro es del 45 por ciento, el CAC máximo son 540 euros. Con un CAC real de 250, hay margen para invertir más. Con un CAC de 600, cada alumno nuevo cuesta dinero aunque las campañas parezcan funcionar.
Calcula tu CAC y tu CAC máximo
Para qué sirve y para qué no
Sirve para decidir cuánto invertir y en qué canal, y para traducir cualquier métrica de plataforma a euros de negocio. Del CAC máximo sale el coste por lead máximo multiplicando por la tasa de cierre. No sirve como número aislado ni mezclado entre canales muy distintos: el CAC de búsqueda de marca y el de captación en frío no se pueden sumar sin engañarse.
Términos relacionados
- CLTV: lo que deja un cliente a lo largo de su vida. La relación CLTV entre CAC es la que dice si el negocio escala.
- CPL: coste por lead. Un lead no es un cliente; el CAC se calcula sobre clientes.
- ROAS: la métrica de ecommerce equivalente, que mira ingresos en lugar de clientes.
La calculadora de ROAS, CAC y CLTV, en tu Sheets
Introduces margen, pedido medio, ingreso por cliente, tasa de cierre y recurrencia, y te devuelve el ROAS mínimo y objetivo, el CAC máximo, el coste por lead máximo y la relación CLTV/CAC. Con los ejemplos del diccionario ya cargados.
Recibido
Te lo enviamos por email en menos de 24 horas laborables. Si no lo ves, revisa la carpeta de correo no deseado.
Preguntas frecuentes
¿Qué CAC es bueno?
El que queda claramente por debajo del CAC máximo (ingreso por cliente por margen) y, si el cliente repite, por debajo de un tercio del CLTV. Por encima del máximo pierdes dinero con cada cliente nuevo, por bien que esté el ROAS.
¿El CAC incluye el coste de la agencia?
Depende de lo que quieras medir. Para comparar campañas, solo la inversión en medios. Para saber si el marketing es rentable, todo lo que cuesta captar: medios, agencia o equipo y herramientas.