Qué es el ROAS
Retorno de la inversión publicitaria. Cuántos euros de venta entran por cada euro invertido en anuncios. Es la métrica más citada de Paid Media y la que peor se interpreta.
Pasa el ratón por la curva para ver el ROAS mínimo en cada margen.
Definición
El ROAS (Return On Ad Spend) es el cociente entre los ingresos que la publicidad ha generado y lo que ha costado esa publicidad. Se expresa como un número (un ROAS de 4) o como porcentaje (400 por ciento). Un ROAS de 4 significa que por cada euro invertido en anuncios han entrado cuatro euros de ventas.
Ejemplo con números
Una tienda invierte 5.000 euros en Google Ads y Meta en un mes. Las plataformas atribuyen a esas campañas 22.000 euros de ventas. Su ROAS es 22.000 entre 5.000: 4,4. Si al mes siguiente invierte 8.000 y factura 30.000 por publicidad, el ROAS baja a 3,75 aunque haya vendido más. El primero mide eficiencia y el segundo volumen.
Calcula tu ROAS y compáralo con tu mínimo
Para qué sirve y para qué no
Sirve para comparar campañas, canales y periodos con el mismo margen, y para fijar la puja automática en Google Ads (ROAS objetivo) y en Meta. No sirve para saber si ganas dinero: ese dato depende del margen, y un ROAS de 4 es rentable con un margen del 40 por ciento y ruinoso con uno del 20. Para eso está el ROAS mínimo, que se calcula dividiendo 1 entre el margen.
Tampoco sirve para comparar entre negocios distintos. Un ROAS de 3 en electrónica puede ser mejor negocio que uno de 6 en cosmética. Y mezcla dos cosas que conviene separar: las ventas de quien ya te buscaba por tu marca y las de quien te ha descubierto por el anuncio.
Términos relacionados
- CAC: cuánto cuesta conseguir un cliente. El ROAS mira ingresos; el CAC mira clientes.
- Margen de contribución: el margen que hay que usar para calcular el ROAS mínimo.
- CLTV: lo que deja un cliente en toda su vida, que es lo que justifica un ROAS bajo en la primera compra si el cliente repite.
La calculadora de ROAS, CAC y CLTV, en tu Sheets
Introduces margen, pedido medio, ingreso por cliente, tasa de cierre y recurrencia, y te devuelve el ROAS mínimo y objetivo, el CAC máximo, el coste por lead máximo y la relación CLTV/CAC. Con los ejemplos del diccionario ya cargados.
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Preguntas frecuentes
¿Qué ROAS es bueno?
El que está por encima de tu ROAS mínimo más el beneficio que quieres. Sin conocer el margen no se puede decir si un ROAS es bueno o malo. En las cuentas de ecommerce que auditamos en España, la mediana va de 3,1 en electrónica a 6,8 en cosmética.
¿ROAS y ROI son lo mismo?
No. El ROI mide beneficio sobre inversión y descuenta los costes; el ROAS mide ingresos sobre inversión publicitaria y no descuenta nada. Un ROAS de 4 con un margen del 25 por ciento equivale a un ROI de cero.